上外MBA舉行案例教“銷售”智慧活動(dòng)

伴隨著全球經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)能過剩，很多公司越來越注重營(yíng)銷，只有把東西銷售出去才會(huì)帶來更大的回報(bào)。據(jù)在職研究生網(wǎng)獲悉7月20日晚18點(diǎn)30，赫斯基注塑系統(tǒng)有限公司華東區(qū)區(qū)域經(jīng)理朱東煒先生來到上外MBA案例教室，與上外MBA的同學(xué)分享他的“銷售”智慧。用戶需求，產(chǎn)品價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶關(guān)系是傳統(tǒng)的銷售活動(dòng)的著眼之處，但為什么這4個(gè)方面都做好了還是拿不到訂單?朱先生一開場(chǎng)的提問引來許多同學(xué)的頻頻點(diǎn)頭和求解的目光。

“把握決策人脈才是最關(guān)鍵的，尤其是銷售高端產(chǎn)品，面對(duì)重點(diǎn)客戶(key account)時(shí)”，朱先生解答道，“這就好比中醫(yī)的膏藥治病，處方劑量都對(duì)，但一定要貼到穴位才能藥到病除。”基于“高端產(chǎn)品”，“重點(diǎn)客戶”這樣的關(guān)鍵因素，朱先生接下來和同學(xué)們細(xì)細(xì)分享了他“找穴位”的智慧。因?yàn)閯?chuàng)建背景、邊環(huán)境、創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)、老板的個(gè)人能力和興趣等因素，各個(gè)公司的決策模式也不一樣，所以銷售人員首先要對(duì)客戶的擴(kuò)張、投資和采購等決策有充分的了解。

客戶的擴(kuò)張決策包括：公司的起源、文化、愿景、市場(chǎng)定位等歷史情況;設(shè)備利用率、近年來平均每年產(chǎn)能增長(zhǎng)率、當(dāng)前產(chǎn)品的市場(chǎng)受歡迎程度等當(dāng)前的狀況;以及集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略，提升盈利率的目標(biāo)和手段、實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的途徑等發(fā)展戰(zhàn)略。“首先你要有獲取相關(guān)信息的意識(shí)，只有具備了這樣的意識(shí)，你才會(huì)想方設(shè)法去捕捉各種信息”，朱先生提醒同學(xué)們。

客戶的投資決策則要參考公司的財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算規(guī)模、融資規(guī)模和投資戰(zhàn)略。其中投資戰(zhàn)略至關(guān)重要，股東背景，投資決策點(diǎn)是其主要的影響因素。采購決策包含了決策模型、數(shù)據(jù)來源、公司的限制條件和一些非理性的因素。銷售管理人員既要注意到企業(yè)內(nèi)外部的評(píng)估指標(biāo)和權(quán)重、決策小組的討論商定形式、付款條件和投資總額等客觀因素，也要掌握相關(guān)人員的偏好、相關(guān)利益人的利益等主管因素。

其次，客戶的“人脈”也很重要。決策人、企業(yè)的各種關(guān)系，人脈間的相互關(guān)系，這些都會(huì)對(duì)公司的決策產(chǎn)生非凡的影響。優(yōu)秀的銷售人員不會(huì)遺漏任何相關(guān)的細(xì)節(jié)，比如決策人的興趣愛好，家庭關(guān)系都會(huì)是很好的切入點(diǎn)。“理清思路，科學(xué)第看問題，找到規(guī)律，在能影響的地方做出最大努力，不能影響的地方盡快撤出”，朱先生總結(jié)道，這是一個(gè)優(yōu)秀的銷售管理人員必備的品質(zhì)，“穴位”找準(zhǔn)了，脈絡(luò)理清了，訂單自然也就拿下了。最后提問環(huán)節(jié)，朱先生解答了同學(xué)們提出的各種疑問，一起分享了各自的銷售經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)于主講人：朱東煒，現(xiàn)任赫斯基注塑系統(tǒng)有限公司(Husky Injection Molding Systems Ltd.)華東區(qū)區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司華東區(qū)的銷售管理工作。