創新案例

馬蔚華解碼招行創新：三個“一點”

朱紫云

馬蔚華從來不是趙薇的粉絲，但最近與趙薇面談后，他還是深有感觸。

觸動這位招商銀行(600036,股吧)行長心弦的，并非“小燕子”的氣場或者美貌，而是席間趙薇提起自己主演的電影《畫皮2》票房已超7億元。盡管這與招行動輒百億元的凈利潤相比不過是九牛一毛，但馬蔚華感興趣的是，這部刷新了華語電影票房紀錄的電影除了明星效應之外，究竟蘊藏著怎樣的財富基因?

“很重要的原因是電影加入了大量的3D特效，深受年輕人的喜愛，這個市場是年輕人的市場。”在出席由社科院工業經濟研究所、《經營報(博客,微博)》等聯合主辦的2012年第十屆企業競爭力年會之際，面對記者，馬蔚華說出了自己心中的答案。

不僅如此，已過耳順之年的馬蔚華還把3D電影的開山大戲《阿凡達》拿來與商業銀行作類比，他試圖用這一次卡梅隆在電影表現語言上的勇敢創新來說明，面對一個青年人將占主導的市場，擁有不斷創新的勇氣和能力，才能在波云詭譎的商業環境中謀得一席之地。

因為馬蔚華相信，在招行創新基因中，研究并迎接市場的最新需求才能抓住未來機遇，13年前他剛到招行是如此，未來招行發展亦如此。

資源稟賦不足倒逼創新

一卡通和網上銀行的落地使得招行在發展零售銀行業務成為現實。而零售銀行業務正是招行一次轉型的突破口。

13 年前，馬蔚華剛上任招行行長時，招行只有約100 個網點。“一開始感覺有些失落，但正是這樣催生了招行的創新文化(300336,股吧)，因為如果不創新，別人就不會了解我們，不能發展甚至不能生存。”在馬蔚華看來，正是先天資源稟賦不足推動了招行的創新。

上世紀90年代的商業銀行被客戶戲稱為“門兒難進，臉兒難看，事兒難辦”。“當時很多客戶都只認大銀行，所以招行服務要創新，要比別的銀行好，才能把客戶吸引來，吸引來之后還要留住客戶。在這種情況下，我們就給客戶提供免費的牛奶咖啡。”馬蔚華回憶道。

這一招還真吸引了不少客戶。比如在沈陽向客戶提供免費牛奶咖啡，“什么人都去喝，但是人好面子，喝了兩三次后不辦業務也覺得不好意思”，招行新穎的服務方式吸引了眾多客戶來辦理業務。

但牛奶咖啡的服務很快就被別的銀行復制。真正讓招行在同業中一招制勝的創新是一卡通的推出。這張誕生于1996年的厚度不過1毫米的卡片激發了招行創新熱情。一卡通實現了全國聯網通存通兌，集購物消費、電話銀行、網上支付等十余種功能，集定活期、多儲種、多幣種、多功能于一卡。

數據顯示，一卡通1999年發卡量超過500萬張，第二年發卡量突破1000萬張，為日后招行開展零售銀行一次轉型積累了廣泛的客戶基礎。“招行一卡通在最早把存折變成銀行卡。”馬蔚華說。

繼一卡通后，為解決招行網點不足的問題，招行抓住互聯網變革的機會，于1999年率先在國內推出網上銀行，并在全國數十所大學推廣一網通業務，成為國內首家開展在線金融服務的商業銀行。

一卡通和網上銀行的落地使得招行在發展零售銀行業務成為現實。而零售銀行業務正是招行一次轉型的突破口。

針對21世紀初銀行(601988,股吧) 業同質化經營特征顯著、中小企業無人問津、零售業務嚴重滯后、利差收入占利潤比重過高的現實情況，招行在研究西方銀行業發展趨勢的基礎上，在2004年實施了一次轉型即經營戰略調整，加快發展零售業務、中小企業業務和中間業務，致力于調整資產結構、負債結構、客戶結構與收入結構，至今已取得了明顯成效。

目前招行儲蓄存款占自營存款的比重超過36%，零售貸款占自營貸款的比重超過36%，非利息收入占營業凈收入的比重超過20%，中小企業貸款占對公貸款的比重超過53%。

早一點、快一點、好一點

每一次通訊技術的變革都會帶來銀行的變革。13年前招行抓住互聯網革命機遇，成為科技革命的受益者。

“這么多年招行的策略就是要比別人"早一點、快一點、好一點"。”馬蔚華總結招行創新之道。

要做到以上三點，馬蔚華提出的實現路徑是重視對經濟、社會、科技等方面的研究，因為經濟、社會、科技等發生變化會影響人們的生活方式，進而對金融需求產生變化。

實際上每一次通訊技術的變革都會帶來銀行的變革。13年前，招行抓住了互聯網革命帶來的歷史機遇，推出了境內第一個系統的網上銀行—— 一網通，獲得了巨大成功，成為了科技革命的受益者。

近年來，順應移動互聯網及移動支付產業蓬勃興起的歷史趨勢，招行又開始探索移動金融發展，在國內首創移動金融生活門戶概念，提出了“移動金融生活一站式開放平臺”的手機銀行設計理念;先后推出了iPhone版和安卓版手機銀行，打造移動互聯網時代的全新移動金融生活平臺，實現了對中高端智能手機用戶的全方位覆蓋;突破移動支付安全難題，為客戶提供“三層安全等級+六大安全保障”，創下了國內手機銀行的最高安全等級紀錄。

2011年，招行吹響向移動支付領域進軍的號角，并提出在未來幾年內“消滅信用卡”的戰略目標，力求在變革傳統信用卡形式的基礎上，將信用卡功能全面移植到移動終端設備中，以更好地滿足移動互聯網時代社會公眾更加方便快捷的支付結算需求。

“我們完全有理由相信，在以80后、90后為主體的年輕一代消費方式變革的帶動下，未來幾年我國移動支付產業必將呈現出井噴式發展態勢。”馬蔚華在9月招行推出“手機錢包”時如是表示。