MBA案例：CPS式創新營銷外包

渠道的重要性在經濟動蕩的年代似乎更為凸顯，更多外貿企業開始把目光轉移到國內市場，需要渠道布局；已經步入正軌，準備上市之路的公司需要更廣泛渠道來做大規模；即便是大型企業，在一些新開辟類型產品線上，也需要新的渠道建設。

企業可以人力資源外包、財務外包，為什么不能渠道建設外包，把資源整合、專業的渠道建設交給更專業的人去做？

希望幫助更多有好產品的中小企業更快走向市場的通路快建CEO林翰，萌生了成立以招商外包為核心業務的商機交易平臺想法，他希望借助互聯網的聚合效應提高更多中國企業的分銷通路（渠道）建設效率。

按效果收費的底氣

即便是很有資源優勢的企業，要把幅員遼闊、消費者差異性大的中國市場全部覆蓋，往往需要十年以上的時間，傳統的招商方式通常就是開展會、投廣告等，但大量資金投入后的效果有時并不理想。

2009年正式成立的通路快建，其重要的創新在于把互聯網的CPS(按效果分傭)模式引入業務體系中，在中國創新了一個頗具風險的服務模式——渠道招商外包。

其核心是：全年廣告推廣費、呼叫中心溝通費、招商團隊全部由通路快建公司承擔，企業只需要按招商效果，即實際成功簽約數量的多少向企業方收取一次性傭金。

按效果收費的模式，國內咨詢服務行業也是一個創新，即便是國際上很多優秀的咨詢公司，往往在給客戶提供優秀戰略思想的同時并不負責執行，很多方案因此失敗擱淺。

這種模式對于企業客戶來說，風險是可控的，但顯然，風險轉移到了通路快建身上，林翰告訴《第一財經日報》，通路快建的底氣在于其五位一體的“O2O平臺”（即OnlineToOffline，指將線下商務的機會與互聯網結合在一起，讓互聯網成為交易平臺）。

這平臺包括其生意街商機匯網站、《商機》DM直投雜志、開設在機場和鬧市區的“生意街商機交易中心”等各種招商平臺，利用這些平臺發布招商信息的同時又能累積一大批投資者信息。此外，他們還買了幾大門戶網站商機板塊70%的資源，為客戶提供諸如免費廣告推廣、關鍵詞推廣、SEO優化等，但其前期投入成本也絕對不菲。

招商信息發布之后，通路快建的團隊負責從與投資者溝通到參觀工廠、安排投資者與項目方會面、簽約等所有環節。

按效果收費，另一底氣一定程度上來自市場巨大的需求。目前中國有3600多萬家個體工商戶，從業人員有7300多萬，“幾乎所有企業都需要銷售通路，他們的投資需求也是巨大的”，林翰說，而目前每月的客戶增長在30家左右，通路快建手頭有將近140個客戶，但是他告訴記者，明年通路快建將同時服務500個客戶。他甚至預測，B2B這塊業務，5年內會超過阿里巴巴。

控制渠道風險的創新

中國有2800多個縣城、330多個地級市，還有特大省會城市、直轄市。依靠企業自身的資源和能力，很難用三五年的時間把全國各地全部覆蓋，而互聯網卻可以把渠道延伸至二三線城市甚至農村市場。通路快建恰好充分運用互聯網的聚合效應，將眾多的招商項目和投資人實現對接。

就像網上紅娘一樣，通路快建這個平臺，聚合上游的企業客戶和下游的投資者，并推動他們實現“速配”。

對于普通企業，建立專業從事招商與渠道拓展的隊伍很難，而在通路快建平臺里，則配備了近千人的專職服務團隊。

林翰解釋說：“所有的策劃、策略、咨詢、方案建議全可以落地被市場檢驗，這樣企業的試錯成本都由通路快建承擔。”而所有的前期廣告推廣、人員、資金等方面的投入，風險不亞于VC，所以林翰把自己形象地比喻為“渠道風投”。

這種風險可能來自于各方面，今年，阿里巴巴集團的B2B平臺上1000多家企業涉嫌欺詐以及內部銷售人員為獲取高額提成進行欺詐交易等行為嚴重侵害了其信譽。

林翰表示，為了控制風險，杜絕此類事件的發生，通路快建一方面會事先進行嚴格的項目質量評估和篩選，刪除虛假、落后的項目，這樣就避免了投資者被騙的被動局面。另一方面也在全國首家推出加盟投資者保障計劃，投資者、項目商、通路快建簽訂三方合約。